La Cave de Labastide tient bon face à la crise. Arnaud Elgoyhen, son directeur du développement commercial et marketing, nous détaille la stratégie de la coopérative tarnaise.
Arnaud Elgoyhen, la Cave de Labastide a bien résisté à la crise sanitaire et économique, avec une hausse de votre chiffre d’affaires de 26% entre juin et septembre 2020. Comment l’expliquez-vous ? Tout d’abord, nous ne sommes pas dépendants d’un circuit. Nous avons la chance d’être sur tous les secteurs d’activités (grande distribution, restauration, export, vente en magasin, vente à distance, etc.). Les restaurants et cafés, très impactés par la crise, représentent par exemple 22% de notre chiffre d’affaires d’ordinaire, ce qui est conséquent. Mais ce n’est pas 80%, comme certains de nos concurrents. Nous sommes aussi assez présents chez les cavistes, qui ont pas mal tiré leur épingle du jeu quand la réouverture des commerces a pu se faire.
Pouvez-vous en dire plus sur votre stratégie commerciale ?
Notre plan commercial et stratégique actuel, qui a été mis en place il y a deux ans et réadapté à l’occasion de la crise du Covid, commence à porter ses fruits. Nous avons mis en place une refonte profonde de notre gamme de produits, en proposant notamment des vins avec des profils aromatiques dans l’air du temps. Nous collons aux attentes sociétales qui sont liées notamment au locavorisme, en proposant des cépages autochtones. Nous accélérons le développement du bio avec l’obtention de certifications comme la HVE (Haute valeur environnementale). 98% de nos exploitations sont certifiées. Avec le boom du bio, ce label particulièrement exigeant permet de se différencier. Nos exploitations sont également les seules certifiées IFS (International food standard) dans le Tarn. C’est une norme de sécurité très exigeante qui ouvre des portes à l’export.
Où en êtes-vous par rapport à la digitalisation de vos activités ?
Depuis la fin des années 90, nous faisons plus de trois millions d’euros de chiffre d’affaires sur la vente à distance. Environ 150.000 clients reçoivent un catalogue avec nos produits. Nous avons lancé, en décembre 2019, un site internet qui retranscrit ces offres papier. La peur du Covid a fait que ces clients se sont tournés plus rapidement que prévus vers le web. Ils ont vu l’utilité aussi en termes de réactivité. En un an, nous avons fait un bond de dix ans sur le numérique.
Journal Tout l'écho - le 24/03/2021
